Innholdsfortegnelse
a) Skriv ned fasene i salgsprosessen og forklar innholdet med en setning.
b) Du skal nå gjøre praktisk bruk av salgsprosessen. Gjør oppgave 11.1 i boka s 220.

Opg. 2 Bruk internett
a) Hva er en Mystery Shopper, og hvem har fordel av å benytte Mystery Shopper? Skriv og forklar.(www.daymaker.no)
b) Gå inn å les artikkelen. Hvem butikk/kjede er kåret til å ha høyest service nivå i norsk detaljhandel? Og hvem lavest?
c) Hvor rask bør en selger ta kontakt med kunden i henhold til artikkelen?? Hvorfor er «sannhetens øyeblikk» så viktig

Opg 3. Åpningsreplikk i en salgssamtale har som mål å fange kundens interesse…
a) Du skal selge en terrengsykkel til en medelev som er opptatt av å holde seg i form, men som ikke har sykkel.
b) Du skal selge en kano til en familiefar med samboer og tre små barn.
c) Du skal selge et mobilabonnement til en eldre mann ( 60 år), og et til en dame på 25 år.

Opg 4. Psykologiske og logiske innvendinger
Slå opp i boka på side 48 og sett deg inn i Karis situasjon. Du nærmer deg kjøpsbeslutningsfasen, og selgeren presser på for å få deg til å ta en beslutning.
a) Nevn to psykologiske innvendinger mot å ta en beslutning.
b) Nevn to logiske innvendinger.
c) Hva mener du svarene på de psykologiske innvendingene bør være?
d) Hva mener du svarene på de logiske innvendingene bør være?

Opg 5. For å avslutte en samtale som forhåpentlig skal resultere i et salg, kan selgeren bruke disse teknikkene:
a) La oss sette oss ned å regne ut hva totalsummen blir - Aktiviseringsteknikk
b) Skal vi få våre montører til å installere varmepumpen, eller vil du fortrekke å ordne det selv.
c) Dersom du utsetter kjøpet til neste måned, kan vi ikke garantere at vi kan gi deg et like gunstig pristilbud.
d) La oss si du velge denne modellen, Ville du foretrekke rød eller grønn?
e) Da regner jeg med at du skal ha med disse nydelige potteskjulerne også?

Utdrag
- Kontakt
Fru Gyldenstrupe er en fin dame, vi vil anta at hun er relativt fjong.

Derfor er det viktig at selgeren kler seg pent, gjerne i en designerdress som gir inntrykk av at han er en svært ordentlig mann.

Han bør også forsøke å relatere til henne - har hun noen spesielle interesser, noe hun liker eller misliker som han kan bruke for å oppnå god kontakt?

Han bør selvsagt håndhilse på kunden og generelt være høflig og ordentlig. Dette vil gi fru Gyldenstrup et godt førsteinntrykk, noe som er svært viktig.

- Behovsanalyse
For å finne ut om fru Gyldenstrups behov må selgeren stille de rette spørsmålene.

Selvsagt er det viktig at han har en viss kunnskap til behovene hennes fra før - i planleggingen bør han ha sjekket om hun bruker mye kjoler med åpen hals etc.

Ellers må han stille mange spørsmål. Han bør stille åpne spørsmål der han forsøker å få henne til å beskrive sine behov.