Innlevering; Gruppeoppgave om salgsprosessen

Innhold
a) Skriv ned fasene i salgsprosessen og forklar innholdet med en setning.
b) Du skal nå gjøre praktisk bruk av salgsprosessen. Gjør oppgave 11.1 i boka s 220.

Opg. 2 Bruk internett
a) Hva er en Mystery Shopper, og hvem har fordel av å benytte Mystery Shopper? Skriv og forklar.(www.daymaker.no)
b) Gå inn å les artikkelen. Hvem butikk/kjede er kåret til å ha høyest service nivå i norsk detaljhandel? Og hvem lavest?
c) Hvor rask bør en selger ta kontakt med kunden i henhold til artikkelen?? Hvorfor er «sannhetens øyeblikk» så viktig

Opg 3. Åpningsreplikk i en salgssamtale har som mål å fange kundens interesse…
a) Du skal selge en terrengsykkel til en medelev som er opptatt av å holde seg i form, men som ikke har sykkel.
b) Du skal selge en kano til en familiefar med samboer og tre små barn.
c) Du skal selge et mobilabonnement til en eldre mann ( 60 år), og et til en dame på 25 år.

Opg 4. Psykologiske og logiske innvendinger
Slå opp i boka på side 48 og sett deg inn i Karis situasjon. Du nærmer deg kjøpsbeslutningsfasen, og selgeren presser på for å få deg til å ta en beslutning.
a) Nevn to psykologiske innvendinger mot å ta en beslutning.
b) Nevn to logiske innvendinger.
c) Hva mener du svarene på de psykologiske innvendingene bør være?
d) Hva mener du svarene på de logiske innvendingene bør være?


Opg 5. For å avslutte en samtale som forhåpentlig skal resultere i et salg, kan selgeren bruke disse teknikkene:
a) La oss sette oss ned å regne ut hva totalsummen blir - Aktiviseringsteknikk
b) Skal vi få våre montører til å installere varmepumpen, eller vil du fortrekke å ordne det selv.
c) Dersom du utsetter kjøpet til neste måned, kan vi ikke garantere at vi kan gi deg et like gunstig pristilbud.
d) La oss si du velge denne modellen, Ville du foretrekke rød eller grønn?
e) Da regner jeg med at du skal ha med disse nydelige potteskjulerne også?

Utdrag
- Kontakt
Fru Gyldenstrupe er en fin dame, vi vil anta at hun er relativt fjong. Derfor er det viktig at selgeren kler seg pent, gjerne i en designerdress som gir inntrykk av at han er en svært ordentlig mann. Han bør også forsøke å relatere til henne - har hun noen spesielle interesser, noe hun liker eller misliker som han kan bruke for å oppnå god kontakt? Han bør selvsagt håndhilse på kunden og generelt være høflig og ordentlig. Dette vil gi fru Gyldenstrup et godt førsteinntrykk, noe som er svært viktig.

- Behovsanalyse
For å finne ut om fru Gyldenstrups behov må selgeren stille de rette spørsmålene. Selvsagt er det viktig at han har en viss kunnskap til behovene hennes fra før - i planleggingen bør han ha sjekket om hun bruker mye kjoler med åpen hals etc. Ellers må han stille mange spørsmål. Han bør stille åpne spørsmål der han forsøker å få henne til å beskrive sine behov. Ellers kan han stille ledende spørsmål der svaret sier seg selv, og lukkede spørsmål der hun får noen alternativer å velge mellom.

Man tenker ofte på ja’er når man prater om salgssamtaler. Man bør prøve å si «ja, for du sa jo at du trenger» eller «ja, for det bruker du jo», eller «ja, for du ville jo ha» minst 3 ganger i løpet av samtalen. Hun kan stille spørsmål som: «Er du glad i å bruke kjoler med åpen hals?» (dette må han selvsagt vite svaret på allerede!), slik at han senere kan si «ja, for du er jo glad i kjoler med åpen hals» når han skal selge henne produktet.

- Argumentasjon og demonstrasjon
Sjefen har nå kommet fram til kundens behov, og nå er det viktig å argumentere godt for hvorfor det er nettopp dette smykket hun bør kjøpe, og at hun bør handle med dem. Nå kommer ja’ene spesielt inn - det er viktig at han argumenterer ved å relatere argumentene sine til noe hun tidligere har sagt.

Han må virke interessert i å selge produktet, men samtidig er dette et eksklusivt produkt så han bør prøve å sørge for at hun ikke føler at hun får produktet «kastet etter seg». Han bør og henne mulighet til å prøve smykket på, og argumentere for hvor fint det ser ut på henne. Han må virke svært interessert i å tilfredsstille hennes behov.

Han bør også nevne ulempene - en slik rik og suksessfull dame vil antakelig være litt skeptisk, og vi vil tro at hun er høyt utdannet. På disse menneskene er det ofte lurt å bruke tosidig argumentasjon. Han kan vri sine negative argumenter til noe positivt - «ja, dette smykket er jo litt dyrere enn enkle smykker, men det vil helt klart sørge for at du blir festens midtpunkt og skille deg ut, ja for disse diamantene er hakket dyrere, men de har en form som skiller seg ut sett i forhold til andre.»

Få gratis tilgang til oppgaven

Last opp en av dine egne oppgaver og få tilgang til denne. Det tar bare 2 minutter